Léa n'ira pas à l'IFTM mais elle va faire un break au soleil

La semaine prochaine, c’est l’IFTM et je n’y mettrai pas les pieds. Voilà. C’est dit. A l’IFTM, on ne travaille pas. En ce moment, je n’arrive pas à trouver le temps de tout faire alors je dois définir mes priorités. Mes priorités, c’est vivre ma life (je vais vous raconter les derniers changements) et faire du chiffre à l’agence. Les bisous à la Porte de Versailles, joker pour cette année.  

Big-Boss va y aller mardi « pour sentir l’ambiance », Cette grosse pouf' d'Elisabeth y va pour « claquer une bise aux poulettes des TO » et le reste du personnel de l’agence n’ira pas Porte de Versailles. Il y a encore un an ou deux, j’aurais dit que c’était une faute professionnelle. Mais j’ai changé d’avis. (mon côté girouette, sans doute)

En plus, de jeudi à dimanche, Big-Boss emmène ses 3 drôles de dames (C’est ainsi qu’il nous appelle, désormais, Isa, Sonia et moi) en « meeting off-site ». C’est un truc assez strange où on s’enferme pour parler boutique de la stratégie de l’agence.

Selon l’humeur et les finannces de Big-Boss, on fait ça dans une arrière-salle de bistrot à côté de l’agence, dans une salle de réunion d’une espèce d’hôtel prétentieux à Pernety (c’est à l’autre bout de Paris, j’ai dit que je ne voulais plus y mettre les pieds) ou dans la bicoque bobo jolie maison de Big-Boss à l’île de Ré.

Mais là, je pense que Big-Boss compte faire les choses en grand puisqu’il nous a demandé de lui confier nos passeports. On ne sait pas où on va mais on part jeudi à 14h de l’agence et on rentre dimanche soir. Big-Boss a parfois un humour douteux et je lui ai demandé s’il avait vraiment besoin de nos passeports. Parce que si c’est pour nous dire qu’on va à Pithiviers et que Pithiviers, c’est le trou du cul bout du monde, c’est pas drôle.

Pour me rassurer, il m’a promis qu’il ferait beau là où on serait. Du coup, il m’intrigue et je trouve ce suspens insoutenable. J’espère qu’on ira à Istanbul. J’ai très envie d’Istanbul… En tout cas, la semaine à l’agence va être courte.

Bref, cette année, pas de sourires faux-cul bisous aux commerciaux et aux confrères, pas de speed-datings avec les TO, pas de remarques médisantes sur les tenues corporate des exposants… rien.

Mais mon Nico expose. Il a 2 m² dans un coin de stand pour parler avec amour de ses petits hôtels. C’est sûr que j’aurai du gossip à la maison mardi et mercredi soir.

Et là, mes lecteurs fidèles froncent le sourcil : Léa a écrit « à la maison » et pas « à la coloc’ des princesses ». Ben oui : figurez-vous qu’avec Nico, on a décidé de faire le grand saut. C’est qu’à nous deux, ça nous fait 60 ans (pas répartis très équitablement mais c’est un détail) et qu’on a décidé qu’on pouvait franchir un nouveau pas et s’installer. On a trouvé une merveille derrière la gare du nord. C’est un peu sale comme quartier mais c’est pas cher. Du coup, on a pris grand et joli.

Les mauvaises langues diront que notre appart est une espèce de grand studio. Moi, je préfère dire que c’est un petit loft. Je vous raconte ? On a une grande salle de bains, un petit dressing et une « pièce à vivre » de 52 m² qui fait salon, salle à manger, cuisine, chambre, bibliothèque et salle télé. Il y a 4 fenêtres et on a fait une déco un peu folle. Le gros de la déco, c’est la collection de robots de Nico et toutes mes Barbie de petite fille, qu’un soir de mojito-party, ma copine Barbara (qui est petite main dans une maison de couture) a recostumisées façon trash.

On a plein d’Indiens juste à côté. Odeurs d’épices et d’encens, couleurs chatoyantes… j’ai l’impression d’être en vacances tous les jours depuis notre emménagement. Du coup, j’ai l’harmonie de Ganesh dans mon esprit et les chakras bien ouverts.

Et le grand intérêt de vivre tous les deux sans les copines, c’est que Nico peut se balader à poil sans provoquer de syncope chez mes ex-coloc. Plaisir des yeux, vraiment. J’ai beau le regarder sur tous les angles depuis 18 mois, je ne me lasse pas du spectacle. Mais je m’égare : on parlait de l’IFTM, non ?

A l’IFTM, ça va grave intriguer. La santé financière des TO, les accords commerciaux, le mercato des dirigeants des gros groupes, les annonces auxquelles on s’attend tous (on parie que le stand Donatello sera pris d’assaut par les gens qui voudront saluer René et Sébastien ?)… le Landerneau de la profession va se regarder le nombril. Que des trucs qui ne vont pas nous changer la vie à nous, les petites vendeuses blondes des comptoirs.

Moi, ce qui me change la vie, en cette rentrée, c’est que… 

- j’ai quitté cet espèce de kibboutz qu’était la coloc des princesses pour me retrouver dans un petit cocon avec mon amoureux,

- si je veux aller travailler à pied, je mets deux fois plus longtemps qu’avant (du coup, j’y vais à velib),

- je suis effarée de la peopolisation de notre profession qui semble s’intéresser davantage à ceux qui font et défont la politique qu’au comportement de nos clients,

- que j’ai vu un film formidable. Ça s’appelle « Jeune et Jolie » et ça raconte l’histoire d’une fille qui s’appelle Isabelle et qui se fait appeler Léa pour mener une double vie (ça ne vous rappelle rien ?). Ça n’a rien à voir avec la profession mais c’est une formidable analyse des rapports entre les gens : frère et sœur, parents et enfants, hommes et femmes, puissants et faibles. Il faut voir ce film.

En fait, pour moi qui aime filer la métaphore tour-operatoresque, ma vie, depuis que je vivais en coloc, c’était celle d’Austral-Lagons : j’existais mais j’étais juste une espèce de petite bulle, entraînée dans la mouvance de la coloc : je suivais le mouvement. (la différence, c’est que ma coloc m’entrainait dans un mouvement positif). 

Là, j’ai l’impression de devenir adulte et indépendante, de mener ma barque et de décider seule de mon destin. Mais on ne peut pas grandir quand on est seul(e). Nico et moi avons eu le temps de nous observer et de savoir que nous nous aimons. Nous marchons dans la même direction, main dans la main, pour que notre avenir soit beau. Si à l’IFTM, vous pouviez vous demander comment la profession pouvait faire pareil, ça me ferait plaisir.

Marmara : "TUI m'a tuer"

J’ai une bonne nouvelle pour FRAM : bientôt, les agences de voyages qui vendent du mainstream vont manger dans la main de notre tour opérateur bleu-blanc-rouge préféré.

On ne va pas se mentir : TUI est en train de tuer Marmara.

Les chiffres du groupe TUI sont publiés. Réjouissons-nous : la perte nette sur les 9 premiers mois de l’exercice (oct 2012/sept 2013) baisse à 236 millions de livres contre 284 millions l’an dernier à la même époque. Euh… vraiment ? Vous trouvez qu’il y a de quoi se réjouir ? 

L’autre jour, dans le métro (je vous jure que c’est vrai), j’étais assise à côté d’un monsieur qui visiblement, travaillait chez TUI. Il lisait des papiers pas réjouissants et y’avait écrit « moins » à peu près dans toutes les colonnes… j’ai louché comme une folle sur ses documents mais c’est pas facile de lire les petites lignes en restant discrète. Quand il est sorti du métro, j’ai regardé si par hasard, il ne jetait pas les papiers dans une poubelle. J ‘étais prête à bondir. Mais non, ça aurait été trop beau. Il les a remis dans sa sacoche.

Marmara, ça eut marché, mais ça marche plus. Le long-courrier est un échec cuisant et l’Egypte, le Maroc et la Tunisie, euh… comment te dire ? Alors oui… à fin juin, les réservations pour l’été ont baissé de 22%, ce qui s’explique largement par la baisse de 19% des capacités offertes.

Tellement de baisse de capacité que « des départs prévus en dimanche/dimanche finissent en jeudi/jeudi […] va-t’en expliquer ça au client à un mois de son départ » témoignent plusieurs agences...

Le respect du client, c’est aussi de savoir gérer les capacités pour ne pas dire à des pax qui arrivent à Rhodes que « Vous allez être relogés dans un hôtel 5*, beaucoup mieux de notre club ». Comme ça, tes clients qui avaient réservé un Club Marmara all inclusive, 100% francophone, dans un cadre verdoyant, avec plusieurs restos et piscines, des petites criques pour se baigner se retrouvent dans un hôtel 5* en centre-ville, en pension complète hors boissons, dans un environnement bétonné, avec une seule piscine, très peu de clients français, pas d’activités sportives et avec une plage publique dégueu.

Une autre anecdote ? Un dossier de 2 adultes et de leurs jumeaux de 5 ans à Majorque. Réservation en chambre quadruple faite depuis 6 mois. Marmara t'envoie un mail un mois avant le départ pour t'annoncer que la chambre quadruple n'était plus dispo. On te propose alors deux chambres doubles communicantes. Pas contente de ne plus avoir la quadruple promise et réservée ferme, tu appelles la résa : « euh, comment peux-tu me faire des chambres communicantes en bungalow ? »

- re contre-proposition de Marmara : deux chambres doubles, sans garantie de chambres côte à côte.

- tu sais ce que c’est qu’un enfant de 5 ans ? Tu crois qu’il peut s’assumer tout seul (avec son jumeau quand même…) quand ses parents sont à l’autre bout de l’hôtel ?

- mais chez Marmara, on a réponse à tout : « on va mettre un adulte et un enfant par chambre ». 

A la fin, tu changes tes clients d’hôtel pour éviter l’après-vente.

Forcément, entre les problèmes récurrents et les politiques commerciales pro vente-directe, le réseau de distribution classique tourne désormais carrément le dos à Marmara.

Comment en sommes-nous arrivés là ?

Résumé des épisodes précédents : plan de vol ambitieux, nombreux départs de province, hôtellerie normée, prix canon. Il est clair que produit Marmara se vend facilement, sans besoin de faire beaucoup d’efforts… tout se fait en 3 clics sur un B2B efficace et puissant. Tu édites tes factures, tes vouchers et tes convocations charter. Franchement, pour vendre du mainstream à 399 € la semaine en all inclusive, on ne demande pas mieux.

Et puis un jour, c’est le printemps arabe, TUI décide de fusionner la prod mainstream que la marque soit NF ou Marmara, et c’est le drame. Marmara a beau essayer de positionner des vols vers la Sardaigne, l’Andalousie et la Grèce (et vers les Canaries l’hiver prochain), il faut remplir ces hôtels-clubs. Le tourisme intégré, c’est bien joli en période de rareté de l’offre mais pas quand la demande faiblit…

Les têtes pensantes de Marmara vont nous dire : « c’est la faute des agences. Elles sont frileuses. Elles ne veulent pas vendre les destinations du Maghreb, alors que sur le web, ça marche ». 

Alors voilà : la solution, c’est de se passer des agences de voyages. Pour ça, Marmara a fait le maximum pour détourner les clients des agences. C’est vrai qu’à coup d’affiliation, de présence sur les comparateurs, de campagnes de pub, Marmara peut créer du trafic sur son site web. 

Du coup, pour « acquérir cette clientèle » Marmara l’appâte avec 5% à 10% de réduction sur son site de vente directe. Quand tu sais qu’en agence, on gagne 13 ou 14% sur Marmara, mais seulement 10% sur les promo, rien sur les taxes et qu’une YQ non commissionnée peut représenter 30% du prix du package… tu ne peux pas t’aligner !

A la décharge de Marmara, on (les agences) coûte cher en commission à Marmara. Si Marmara ne veut plus nous rémunérer pour service rendu, que le TO l’assume : dans ce cas, que le prix brochure baisse de 10% et que Marmara prenne des fees aussi ridicule qu’Air France sur son site de vente directe. ça serait le début des « prix net » sur le package, un peu comme ce que nous ont inventé les compagnies aériennes américaines sur les vols il y a une quinzaine d’années. Avec le recul, on ne s’en porte pas plus mal…

Bon. René Thibaut, directeur commercial et Sébastien Boucher, directeur marketing, des anciens de Marmara quittent le navire TUI le mois prochain. Tonton Dom laissait entendre dans son édito de lundi (daté de dimanche : TourMaG, c’est comme Le Monde,  mais à l’envers…), tout ce petit monde devrait finir chez Donatello (il faudrait penser à l’occasion à redimensionner les équipes de résa, mais je m’égare…)

Isabelle Ménard Lepeu, la responsable online et grande distribution quitte aussi l’entreprise, ce qui laisse présager que mêmes les grosses usines de vente de voyages dégriffés en promo de dernière minute ne sont plus en odeur de sainteté chez TUI : maintenant, la distribution, c’est le web Marmara et les agences « maison » aux couleurs de Marmara ou de NF.

Respire et lis ces chiffres : au sein du groupe TUI, pour la période avril/juin, les ventes directes représentent 91% du CA en Grande-Bretagne (dont 47% on line) et 88% du CA en Scandinavie (dont 69% on line).

Je n’ai pas trouvé les chiffres de ce que représente la vente directe chez TUI pour le marché français mais je suis à peu près certaine que le management répondrait « pas assez ». 

Est-ce très efficace ? Je n’en suis pas certaine. Depuis sa reprise par TUI, NF a toujours perdu de l’argent et l’autre jour, l’une de mes amies Facebook disait « j'ai passé un entretien pour un poste dans une agence Marmara. On m’explique très sérieusement qu’ici, quand un client rentre, le but c'est de prendre le plus d'argent possible dans son portefeuille... » Avec du talent, un vendeur peut sans doute faire ça une fois. Mais pour fidéliser, c’est peut-être pas l’idéal. Non ?

Pour résumer le truc, je crois qu’on peut dire que là, la distribution classique et Marmara sont carrément en procédure de divorce. Chez Big-Boss Voyages, on ne vend plus Jet Tours depuis des années, on est en baisse de 70% sur Marmara. Mais c’est un choix : « chez Big Boss Voyages, messieurs-dames, on propose des voyages. Pas des vacances en club ».

Et on enchaîne… « sinon, mes clients adooooooorent  ce joli petit hôtel de charme » (voix de pétasse) et on essaie de placer ce qu’Isa nous a négocié… si les clients veulent vraiment du club, on leur dit d’aller en face « où ils font ça très bien ».

En face, c’est aussi une agence Big-Boss Voyages, mais on ne le dit pas aux clients… Et en face, on vend le petit TO bleu-blanc-rouge qui ne crache pas sur la distribution classique. On ne propose jamais Marmara. Si le client insiste, on va lui expliquer ce qu’il y a chez Marmara, chez Look, chez FRAM et Plein Vent et à la fin, on lui sort général, on arrive à détourner la vente… 

Marmara veut tout faire sur le web ? Marmara veut divorcer de la distrib’ classique ? OK, assumez les gars ! Ce que je voudrais, c’est que les têtes pensantes des réseaux se décident à dire discrètement aux points de vente « arrêtez de vendre Marmara, parce que là, ils se foutent carrément de nous ». Bien sûr, ils ne peuvent pas le faire officiellement parce que les contrats de référencement sont signés et qu’ils ne peuvent pas être dénoncés n’importe comment mais franchement… si un message officieux passe dans les points de vente, on a tout à y gagner : des surcommissions sur l’augmentation de notre chiffre chez FRAM et Look par exemple…

En fait, grâce à Marmara, mon rêve est en train de se réaliser : les agents de voyage ne distribueront bientôt plus de brochure et deviendront des inventeurs  de voyages. Enfin, on va pouvoir se différencier les uns des autres. Il en va de notre survie.

même pas peur de l'avenir !

Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais cette année, les offres d’emploi ne courent pas les rues. C’est vrai qu’entre la baisse du pouvoir d'achat, la contraction de la demande, la baisse des affrètements, les plans-de-sauvegarde-de-l’emploi (qui ne sauvent rien, bien au contraire) et les confères (agences et TO) qui sont au bord de la faillite… c’est pas facile.

Chez Big-Boss Voyages, le business ne va pas mal, merci. On ne va pas se mentir : on a parfois du mal à engranger les ventes malgré 1) notre équipe de choc 2) notre marketing-béton.

On réussit pourtant à augmenter notre volume d’affaire tout en préservant notre taux de marge. Je te traduis : 1) on étrangle les fournisseurs et 2) on vend en force. Du coup, on gagne de la thune.

Il y a quand même un truc qui me gave sérieusement pose des petits problèmes : c’est que les gens tergiversent éternellement : en ce moment, j’ai deux types de clients : ceux qui veulent partir « le week-end prochain » (ça tombe bien, on n’attendait que toi pour remplir les avions) et ceux qui veulent partir en plein hiver. Ceux-là, ils font traîner leurs devis pendant 3 mois et quand je relance, ils me répondent « il faut que je réfléchisse ». Mais réfléchir à quoi ?

Bref, depuis ces dernières années, le business est difficile pour (presque) tout le monde, mais chez Big-Boss Voyages, on est des hargneux et on a tout le temps réussi à progresser d’une année sur l’autre. Comment on s’en est sortis ? Je vais t’expliquer : on est sur tous les fronts, on attaque tous les segments, on se renouvelle. Bref, on ne reste pas les deux pieds dans le même sabot.

Preuve de notre réussite, malgré cette p…. de crise, Big-Boss Voyages crée de l’emploi : j’ai lancé mon blog de blonde au printemps 2010 et personne n’a quitté l’agence depuis.

Mieux : on a embauché 3 personnes : Jeff (le puits de science qui vend des voyages culturels chiants à des vieux), Mélody (qui vient tout juste d’avoir 20 ans, la choupinette) et Elisabeth (elle est vulgaire, elle m’exaspère, mais bon… comme elle se définit elle-même « c’est une bonne gagneuse »).

Bref, l’effectif est passé petit à petit de 7 personnes à 10 et on est assez fiers de notre réussite. Et je te préviens : jusqu’à présent, on était confinés dans notre petite boutique mais grâce à l’ouverture de notre nouveau point de vente il y a deux mois, on a de la place et donc, à nouveau la possibilité de grandir.

J’ai l’impression qu’on est presque les seuls. J’ai mené fait ma petite enquête et il semble qu’en ce moment, chez nos concurrents, la tendance est plutôt à faire le dos rond. (à part les grosses machines qui recrutent à la pelle pour remplacer les départs massifs des gens qui craquent sous la pression, mais c’est une exception).

La crise entraîne à peu près partout la récession. Je t’explique :

Le marché se contracte ? Nos têtes pensantes réduisent les engagements.

Réduit l’offre pour préserver la recette unitaire, de la part d’un producteur-affréteur, je trouve que c’est la politique la plus saine qui puisse exister. C’est le contraire de la logique du « je perds de l’argent sur chaque dossier, mais je me rattrape sur le volume », qui me laisse pantoise depuis que j’ai compris que « moins un » ajouté à « moins un » ne pouvait pas donner de résultat positif. (j’avais à peu près 7 ans, je pense…)

En revanche, réduire les coûts de communication me semble fort préjudiciable (je n’ai pas écrit « suicidaire » parce que ça me gênerait de donner de mauvaises idées) : où est ta corde, d'ailleurs ? 

Une espèce de cercle vicieux sur le modèle : réduction de la demande -> réduction du budget 

publicité/communication -> encore moins de demande -> encore moins de recettes. La logique suit : moins de recettes -> on ne remplace pas un(e) salarié(e) démissionnaire -> on se retrouve à 3 au lieu de 4 pour traiter la clientèle -> on se met à fermer le samedi -> la clientèle se raréfie -> le chiffre baisse encore.

Et bien pendant ce temps-là, Big-Boss Voyage recrute :

On a confirmé notre petite Mélody qui vient d’obtenir son BTS Tourisme. Elle a déménagé à l’agence mainstream où elle traite désormais une partie des commandes sociétés tout en assurant le gros de la saisie comptable des deux agences. Je me demande ce que fait Isa de ses journées, du coup...

On est en cours de recrutement d’un nouveau petit contrat de qualif’ à l’agence historique pour assurer les tâches de Mélody.

Et (cherry on the cake), Big-Boss réfléchit à des « possibilités de développement » qu’il nous détaillera en septembre, à son retour de sa traditionnelle semi-retraite bobo estivale à l’île de Ré.

Bref, Big-Boss Voyage redouble d’ambition. Pendant que nos concurrents tremblent à l’idée de perdre un client, on déploie nos ailes pour étendre notre toile :

Big-Boss Voyages compte donc attirer de nouveaux talents pour accompagner ces futurs développements. Et comme Big-Boss sait acheter recruter les meilleurs, il n’est pas question de payer ces bêtes de course au SMIC. Si on réussit à attirer la crème de la crème et que nos concurrents décident de ne pas les remplacer, on aura tout gagné.

Bref, je pars en vacances sereine. On se revoit mi-août !

Qu'est-ce que tu vends pour les vacances ?

Chaque année, c’est la même litanie : les clients passent des heures sur les sites des voyages en promo dégriffés de dernière minute, cherchent la bonne affaire, tergiversent et changent d’avis, et quand ils se décident, bing, c’est complet. (j’ai envie de te dire « bien fait pour eux ») 

Et là, ils arrivent à l’agence catastrophés et posent la même question que les années précédentes : « qu’est-ce qu’il vous reste  pour… »

L’autre jour, sur la page de l’un des nombreux groupes facebook d’agents de voyages au bord de la crise de nerfs, l’une d’entre nous expliquait : « je n’en peux plus : ils veulent des chambres famille à 10 jours du départ dans des endroits peu touristiques avec une plage sympa pour 500 € »

Les commentaires étaient à l’avenant : « ils ne savent pas ce qu’ils veulent mais ils ne veulent pas de charter, pas de Maghreb, pas d’Allemands avec eux dans les hôtels ». […] « Ils veulent des options pour pouvoir réfléchir tranquillement » (traduction : il faut que tu assures leurs arrières pendant qu’ils vont encore passer une soirée entière à surfer sur les sites de destockage)  

Les pires, ce sont ceux qui veulent que tu leur « fasses des propositions ». C’est  le gros de la clientèle de Big-Boss Voyages et je vais te dire comment on fait pour les cadrer un peu.

C’est ma copine Céline qui m’a donné l’idée. Céline est négociatrice immobilier et son agence est spécialisée dans les « biens atypiques ». Le job de Céline, c’est 1) « faire rentrer des affaires » (c’est-à-dire qu’elle doit convaincre des propriétaires de mettre leur appart’ à la vente dans son agence et pas ailleurs) ; 2) trouver des acheteurs pour les biens en question.

Céline est un requin en business une espèce de magicienne pour transformer un gros défaut en argument positif  imparable : elle te vend un loft moisi sans fenêtre comme un truc « sans vis-à-vis », un quartier pourri comme « un lieu en devenir », (la garce, elle aurait pu faire de la politique) un appart mal conçu comme « un espace à réinventer », une déco hideuse comme « une occasion de laisser libre cours à votre créativité ». Et ça marche…  

Elle explique que si elle vend bien, c’est qu’elle pratique « l’écoute active ». Je t’explique : Au client qui cherche un bien, elle ne propose rien de but en blanc : elle le fait parler. Sa première question, c’est « décrivez-moi votre appartement idéal » et elle retient des points-clefs. Le client explique, se livre, raconte ce qu’il aime, explique ses frustrations, bref… il explique vraiment à Céline ce qu’il cherche.

Jeudi dernier, elle a réussi à vendre un petit 4-pièces biscornu et surévalué à un prospect qui travaille à domicile et qui avait besoin d’un vrai grand 4-pièces dont un grand salon, 2 chambres et un bureau.

Le talent de Céline, c’est qu’elle a fait visiter à ce client  un 4-pièces tordu avec un mini-salon et 3 chambres dont une petite chose ridicule de 6m². Ella a convaincu le client en lui disant « j’ai un 4 pièces qui ne me plait pas en l’état mais il faut que je vous le montre parce que j’ai une idée pour vous ». Genre « je t’intrigue : je te préviens que ça ne va pas te plaire, mais je te mets quand même un peu l’eau à la bouche »

Pendant la visite, elle a anticipé les réactions logiques et attendues (déjà, elle a eu de la chance que son client ne l'étrangle pas) : « je vais vous montrer le salon. Il est ridiculement petit mais »… « ne criez pas en entrant dans le bureau : il est tellement minuscule que vous ne pourrez jamais travailler dedans ». Une fois le client effrayé (et déçu), elle a retourné toutes les objections en argumentant « entre le salon trop petit et la micro chambre-bureau, on abat la cloison et on a une pièce à vivre très agréable avec une alcôve où vous pouvez aménager un bureau ». (note qu’en employant le «on », elle s’implique personnellement dans le processus de décision du client)  

Le client qui voulait un vrai 4-pièces se retrouve donc avec un grand salon dont une alcôve transformée en bureau et 2 chambres, soit (vous avez bien compté) 3 pièces. Le client n’y a vu que du feu. Pourquoi ? Parce que Céline a répondu à sa demande.

Souvent, quand elle « rentre » un appart trop petit, elle se débrouille pour contacter les propriétaires des chambres de bonnes insalubres du même immeuble, ce qui lui permet d'augmenter son chiffres et donc ses com'. Elle transforme la chambre de bonne en « bureau isolé de l’espace commun où vous pourrez travailler sereinement » ou en « espace indépendant pour votre enfant étudiant ». Les parents sont ravis d’avoir l’étudiant en question à portée de vue et le Tanguy est ravi d’avoir son territoire attrape-minette (studio avec guitare, cigarettes qui font rire, mini-fridge et console) tout en bénéficiant des services à la carte du cocon familial (frigo qui se remplit tout seul, machine à laver-sécher-repasser, psy gratuit).

Alors, à l’agence, on fait pareil… le client te dit « n’importe où sauf au Maghreb », on ne se jette pas sur l’énumération des destinations alternatives. On lui demande de nous « parler de ses dernières vacances parfaites » pour comprendre le type d’hôtel qu’il cherche sans se focaliser sur une destination  (du coup, la destination devient vraiment accessoire pour le client) ; il te demande un séjour « du samedi 3 au samedi 17 août », on lui répond « si je vous trouve un meilleur prix en décalant de 2 ou 3 jours, ça vous intéresse ? » (c’est à ce moment qu’il te dit qu’il est en fait en vacances jusqu’au 25  mais qu’il ne veut pas reprendre le boulot le lendemain de son retour. Et là, tu réussis à lui vendre le vol du mardi 20 ultra-dispo)

Alors voilà… on pose 36 questions, on donne au client l’impression d’être acteur dans son choix mais on va lui vendre toujours la même salade chose : l’un des 15 séjours clef-en-mains qu’Isa a sélectionné en janvier en fonction de leur excellent rapport qualité-prix. Le trio de tête de l’été, c’est Ibiza-Croatie-Sardaigne-Maroc. (tu t’es rendu compte que c’était un trio de 4 ? Félicitations ! et si tu as pensé aux « 4  couleurs primaires » de Bruno Vandelli, tu es à coup sûr ma/mon futur[e] meilleur[e]  ami[e]…)         

Comment on fait pour trouver de la place à bon prix ? Figure-toi que sur les destinations les plus courues, Isa a négocié des « petits groupes » qu’elle a transformé en allotements aériens et que notre centrale hôtelière préférée nous a bloqué des sous-allot de deux chambres juste pour nous jusqu’à J-14.

Pendant ce temps-là, le client-qui-cherche-la-promo cherche encore et toujours et l’agent de voyages de base mainstream se bat avec les TO pour avoir des options.

Je reconnais tout de même  que pour « une grande maison à Bali pour 8 personnes la première quinzaine d’août à moins de 15000 € », on ne bougera même pas le petit doigt : on se contente de sourire d’un air narquois… 

"Partir en vacances entre pépettes, c’est top moumoute" (c) Elisabeth, poétesse du XXI° siècle

Ça y est. Après un an de tâtonnements, Big-Boss Voyages a ouvert son deuxième point de vente. L’agence « mainstream », celle où on vend de tout avec sourire et bonne humeur est située à quelques encablures de notre belle agence historique, désormais dédiée au haut du panier. Si vous suivez ma life, vous savez ce qui a poussé Big-Boss à ouvrir cette nouvelle boutique. Sinon, relisez les derniers épisodes…

En segmentant la clientèle de nos deux boutiques, on a aussi sélectionné des produits (c’est la base même du marketing, hein) et on a choisi d’adapter les ressources humaines à la clientèle. (parfois, je parle comme une consultante en stratégie, je me fais peur…)

Je vous la fais courte : notre agence haut de gamme a une « belle clientèle » et je ne voudrais pas avoir l’air de me la raconter, mais on y a collé les plus jolies et élégantes d’entre nous : Amandine, Coralie et moi, qui sommes en quelques sorte ce que l’on peut appeler des bombasses top-models :
Brushings de haute tenue, manucures impeccables, dentitions parfaites, maquillages discrets, jamais un mot plus haut que l’autre… nous sommes toutes les trois la classe incarnée. Et puis même avec un jean et un top neutre, il ne nous suffit que d’un colifichet pour accessoiriser le tout et le tour est joué : l’élégance personnifiée, je vous dis.

Certes, tout le monde n’a pas (comme nous) la chance d’être l’incarnation du bon goût. C’est injuste mais la vie est ainsi faite : on naît avec des dons ou pas. Juste un exemple : je suis la plus grande fan de Richard Cocciante, c’est dire si j’ai l’oreille musicale. Le reste est à l’avenant.  

Quant à Jeff, il faut que je vous raconte : Il est bien loin le moment où il nous faisait un honte avec sa mèche rebelle, ses petites lunettes rondes et ses costumes marron d’un autre âge.

Un jour, dans un cocktail littéraire, il a impressionné une espèce de bombasse sosie de Bérénice Béjo. 

Comme Jeff n’est pas idiot, il a compris qu’il ne pourrait pas la choper avec ses pataugas et ses velours mille-raies. Il fallait agir : c’est Jules, l’amoureux de Max qui a pris en main le relooking de notre rat de bibliothèque érudit en deux jours. Le résultat est parfait : Jeff ne porte désormais plus que de jolis costumes slim gris ou noirs et on n’a plus jamais revu ses pataugas. En assurant son coaching, Jules a aussi imposé une coupe de cheveux hyper courte (adieu la mèche à la Hervé Villard) et il a troqué ses lunettes du siècle dernier contre des lentilles. Le résultat est… comment dire ? très réussi !  

Bref, Jeff a chopé Bérénice Béjo, depuis il a des étoiles dans les yeux et j’avoue que, parfois, je regarde avec envie son cul tellement joli qu'il appelle la caresse la courbe de ses reins (c'est pas toujours facile de rester classe, mais je m’égare).

Pendant ce temps-là, à l’agence mainsteam (celle qui traite la billetterie , les city-breaks et les séjours plage), on a collé Isa (100 kilos d’agressivité, de haine et de méthodes commerciales dignes des troupes de Pol Pot), Max (regard over-sexuel, coupe de cheveux en pétard improbable, baskets multicolores à 500 €, bref : pas le type à qui on donnerait le bon dieu sans confession), Sonia (qui est certes ravissante, mais qui ne peut pas s’empêcher de mettre des paillettes), et Elisabeth, qui vient de rejoindre l ‘équipe.

Ah… Elisabeth. Il faut que je vous parle de ce boudin aux allures de concierge notre dernière recrue.

Si Coralie, Amandine et moi étions des animatrices télé, on serait Mélissa Theuriau, Marie Drucker et Karine Le Marchand. (et Jeff, une espèce de Laurent Delahousse qui aurait eu un accident de tondeuse).

A l’agence mainstream, si ils étaient des animateurs télé, euh… comment te dire ? Je déteste porter des jugements hâtifs et critiquer (tu me connais, je ne suis pas bitch pour deux ronds…) mais puisque je dois me prêter à cet exercice, disons qu’Isa serait la fille naturelle de Laurence Boccolini et de Micheline Banzet (tu ne sais sans doute pas qui c’est, alors cherche sur Google…), Max serait Matthieu Delormeau (avec 4 fois plus de cheveux) et Sonia serait Ayem…   

Quant à Elisabeth, elle serait un délicieux mélange de Valérie Damidot,  Cécile de Ménibus et Christine Bravo (avec un petit quelque chose de cette dinde de Nadine Morano, qui est un peu « animatrice télé » dans son genre, catégorie comique animalier). Tu vois le genre ?  

Que te dire d’autre sur Elisabeth ? 

- elle prend les transports pour aller au travail (quand d’aucuns préfèrent prendre le bus ou le métro, voire « les transports en commun », mais Elisabeth, elle « prend les transports »),  

- elle dit que « comme [elle va] faire 35, il est temps [qu’elle change] de travail ». Jeff a écarquillé les yeux et lui as demandé « tu veux dire qu’à l’aube de tes 35 ans, tu jugeais nécessaire de donner un nouvel élan à ta carrière ? » Réponse d’Elisabeth : « ben ouais, c’est bien qu'est-ce que j’ai dit, non ? », 

- elle dit « j’y ai été » au lieu de « j’y suis allée » (à chaque fois, j’ai des vapeurs),  

- elle adore les vacances en club. Elle est intarissable sur les avantages comparés des clubs Marmara, Lookéa et autres Frameco et Framissima (on lui a gentiment demandé de taire ce qu’elle pense des Eldorador parce qu’on est fâchés contre Jet Tours).

- elle parle aux gens en fonction de leur signe astrologique... Parce que, oui, Elisabeth, la première chose qu’elle fait en se levant, c’est lire son horoscope (ou éventrer un veau pour lire l’avenir dans ses entrailles, mais c’est plus compliqué). Elle explique que « tu comprends, tu vas pas parler à un scorpion comme à un poisson : le scorpion, il est méfiant, manipulateur, il te dira jamais tout de suite ce qu’il veut. Il attend que tu le titilles, et là il attaque. Alors moi je lui fais la danse des sept voiles au scorpion et à un moment, tac, je te le chope et il peut pas résister. Mais si tu fais la même chose à un poisson, il meurt ! Le poisson, il glisse entre tes mains. » Ah ben… la stratégie commerciale selon l’horoscope, je n’y avais jamais pensé…
Question horoscope, Elisabeth doit être morue ascendant pintade....

- elle a préparé une petite check-list des médocs que les clients devraient importer en voyage. Elle précise bien quel médicament va avec telle maladie. Elle n’épargne aucun détail. Ainsi, elle préfère dire « colique » plutôt que « troubles intestinaux » parce que « tu vois, colique, tout le monde voit bien ce que c’est, et du coup, les gens comprennent bien ». (Ah ben oui, vu comme ça…),

- elle trouve que « partir en vacances entre pépettes, c’est top moumoute » (note pour plus tard, expliquer à mes copines qu’on est allées en vacances au Vietnam « entre pépettes et que c’était top moumoute », juste pour voir leurs têtes).

Bref, je suis intimement persuadée qu’on a eu raison de segmenter la clientèle « mainstream » de la clientèle « haut de gamme » car je doute que mes clients golfeurs goûteraient aux remarques comme « vous faites péter la classe affaires ? top moumoute ! ».

Mais je sens qu’avec Elisabeth , on n’a pas fini de rire… 

Ton agence a le cul entre deux chaises ?

Je ne sais pas si je vous ai manqué pendant ces 6 semaines où j’ai peigné la girafe coulé des jours heureux en Thaïlande, au Cambodge et au Vietnam, mais moi, je dois avouer que je n’ai pas du tout pensé à vous. J’ai réussi à  me mettre la tête à l'envers grâce au mojito complètement déconnecter...  

Quand je suis rentrée et que j’ai demandé aux copines ce qui s’était passé pendant tout ce temps, on m’a raconté seulement deux trucs : 

1) Que les bourgeois malfaisants homophobes de Versailles envahissaient les rues et utilisaient leurs enfants comme boucliers humains, entraînés par une espèce de vieille drag-queen ratée et en manque de notoriété reconvertie en parangon de vertu, pour empêcher nos amis gays de se marier. 

2) Qu’une bimbo décérébrée faisait rire la France entière en déclamant (même pas en alexandrins) « t’es une fille et t’as pas de shampooing ? Non mais allô quoi ! ». 

A croire que je vous quitte six semaines et que vous en profitez pour prendre des drogues dures ne faire que des bêtises. 

Bon… je suis rassurée : depuis mon retour, le texte qui ouvre enfin le mariage aux couples de même sexe a été voté (et j’ai dans la foulée ouvert une liste de mariage pour deux petits barbus charmants qui partiront en Afrique du sud en décembre) et Nabila est retournée depuis d’où elle venait : les oubliettes de l’anonymat. 

Quand j’ai creusé un peu (pas possible que l’actualité ne se résume qu’à ces deux créatures moisies), on m’a expliqué que si, quand même, au-delà de Frigide et Nabilia, quand même… la profession était en train d’évoluer. 

Une petite remise en question en douceur, pas la révolution quand même. 

Là, je me suis laissée aller à imaginer 

1) qu’on avait trouvé un moyen de faire entrer les clients dans les agences, 

2) que les hôteliers avaient gagné leur bataille contre les centrales de réservation et les comparateurs, ou que 

3) les compagnies aériennes avaient décidé d’accorder à nouveau des commissions à leurs fidèles distributeurs (qui ont le bon goût de vendre des billets à des yields corrects, plus chers que ce qu’écoulent les moteurs de recherche sur le web). 

Que nenni ! Les évolutions notables qu’on a observées, c’est que le tour operating à la française est en train de mourir ou de se renouveler. Je m’explique. 

Le truc nouveau, c’est que les TO ne jurent plus que par le mainstream. C’est un mot très laid que je n’arrive pas à traduire par autre chose que « le tout venant ». Bref, les vacances de beau-f' ce qui marche pour la masse. 

Il semble qu’on a enfin compris que les TO n’étaient capables que de produire des machins à gros volume avec des charters, des hôtels normés, des circuits avec des départs garantis. 

Michel Rességuier, le sémillant et rigolo comme tout boss de Thomas Cook qualifie la production à la carte de « foyer de perte » (qu’en terme élégants ces choses-là sont dites) et se recentre sur ces clubs et ses circuits. Point. 

Kuoni France, qui vient d’être vendu par son actionnaire suisse à son management français (saluons la prise de risque de Foiry et consorts) a besoin de retrouver la rentabilité ? Le « nouveau Kuoni » se concentre sur les circuits à départ garanti et abandonnerait (selon la rumeur publique) dès la saison prochaine 80% de son offre « séjours ».

FRAM qui a deux-trois petits soucis (oh, deux fois rien…) baisse ses engagements charter. Et Patrice Caradec du Groupe Transat / Look veut désormais « acheter ce que [le groupe] vend et non pas [vendre ce que le groupe achète] ». 

Bref, moins de risques, une production resserré un peu passe-partout, ça devrait nous promettre un été sans stocks démesurés à écouler, sans trop de choix et surtout sans promo. Cet été, les voyageurs devraient donc acheter ce qu’on leur propose et au juste prix. 

Perso, ça me ferait bien du plaisir de pouvoir répondre « rien » à ceux qui nous demanderont en juillet/août « vous avez quoi en pas cher pour partir le week-end prochain ». Mais bon… même si mes vacances m’ont vraiment rendue optimiste, je dois rester lucide… 

Si les TO se recentrent sur le mainstream, les voyageurs qui voudront des jolies choses, des programmes cousus-mains ne trouveront plus leur bonheur dans les brochures. Leur solution sera alors de passer par des boites qui proposent des voyages sur mesure, conseillés par des conseillers experts qui savent de quoi ils parlent. 

Les quelques TO qui font du sur mesure ne sont pas dans la meilleure forme : 

Parce que je ne veux pas avoir l’air d’enfoncer une porte ouverte, mais les quelques TO qui savent faire ça (coudre de la dentelle) ne sont pas dans la meilleure forme : STI s’effrite chaque jour et Autrement Voyages (qui est quand même un copié-collé) a fini par tirer le rideau. 

Les agences qui travaillaient avec Autrement ou STI et qui payent les TO en direct (sans passer par les centrales de paiement de réseaux) ont quand même une probabilité assez forte de se retrouver sur la paille plantées (et je rappelle au passage que l’APST ne garantit que les clients directs et pas les agences…). 

Pour le sur mesure, rien de mieux pour les agences que de tout faire soi-même, en direct avec les compagnies aériennes, les hôtels et les réceptifs. 

Partout, on ne parle que de Voyageurs du Monde, et de leurs copies plus jeunes comme Maison de la Chine/de l’Inde/de l’Afrique, Voyage Spirit, PlanetVeo, et j’en passe (et des bien meilleurs).

Que la première agence qui n’a pas perdu un dossier face à Voyageurs du Monde, Maisons, Voyage Spirit ou PlanetVeo (visibilité monstre, conseil pointu, accessibilité 24/24 ou presque, tarifs serrés) me jette la première pierre. 

Ces opérateurs sur-mesure réussissent à bien communiquer auprès d’une clientèle ciblée, peuvent être contactées par mail/téléphone ou en agence, ont une offre de voyage à la carte flexible et un système de commercialisation méthodique et efficace, drivé à coup CRM automatique. 

Leurs coûts principaux : de la communication et du staff efficace à la vente (salaire de base ridicule, commissions sur les ventes généreuses pour les meilleurs). 

Leurs sources d’économie : pas de commissionnement à un réseau de distribution sans valeur ajoutée, pas de commerciaux B2B (qui passent leur temps dans leurs voitures, à attendre dans les agences, à gérer de l’après-vente ou à faire du reporting… alors il ne reste guère de temps pour vendre), un management léger, du personnel déjà formé donc efficace dès le premier jour. 

Donc, si on résume, d’un côté, les TO industriels débarrassés de leurs effectifs superfétatoires et des produits qu’ils ne vendent pas vont pouvoir se concentrer sur leur pricing et vendre ce que les clients mainstream attendent au juste prix. 

De l’autre côté des vrais agents de voyages qui construisent des forfaits sur-mesure pour une clientèle exigeante prête à payer le juste prix.

C’est un peu comme ça chez Big-Boss Voyages, où (révolution !), nous ouvrons la semaine prochaine notre deuxième point de vente. 

D’un côté, dans la nouvelle boutique sympa et techno, Sonia, Isa et Max vont faire de la billetterie et vendre des packages mainstream, épaulés par Elisabeth, notre nouvelle collègue. 

Sourire, bonne humeur, efficacité, disponibilité, newsletters avec des couleurs flashy, des prix barrés et autres trucs marketing un peu vulgaires. Tu vois Zahia ? Ben pareil. 

En face, Amandine, Coralie, Jeff, Medoly et moi qui recevons une « belle clientèle » dans notre agence historique. Elle a été rénovée avec un espace « accueil » (Melody et un vendeur) pour la réception et 4 espaces semi-fermés où nous avons le temps de recevoir (sur rendez-vous) nos clients et d’étudier les projets de voyages en toute intimité. 

Personnalisation, distinction, disponibilité totale, communication chic et épurée sans prix. Tu vois Nabila ou Frigide ? Ben… le contraire. 

Si vous vous ne souvenez pas comment l’idée est venue à Big-Boss d’ouvrir ce deuxième point de vente et de mieux segmenter la clientèle, relisez mon billet de juillet dernier :  

Voilà. Ça faisait presque un an qu’on y réfléchissait et c’est parti ! 

Si ton agence a toujours le cul entre deux chaises et qu’elle n’a pas choisi son positionnement, je sens mal son avenir. Si on ne s’adapte pas, on meurt. Les TO ont pris les bonnes décisions. Il est temps que dans les agences, on se décide à faire quelque chose.

Tu travailles encore avec des TO ? non mais allô, quoi :

Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais comme d’habitude chaque année à cette période, dans les agences, c’est très calme carrément désert. 

Et ce qui me désole, c’est que les agents de voyages sont résignés. Je vous entends déjà dire que quand on gagne 1200 € nets, que l’on subit la concurrence de la vente directe, que… stoooop ! Ne nous cherchons pas d’excuse.

Ils sont où les clients ? Les agences sont vides et pourtant, à chaque fois que je prends un TGV ou un avion, il est plein, on lit sans arrêt que  les compagnies aériennes augmentent leurs capacités et on sait bien que trouver une chambre d’hôtel en dernière minute est carrément mission impossible.  

Tous ces gens-là qui remplissent trains, avions et hôtels ont acheté leurs vacances quelque part. Où ? Bien souvent, ils les ont achetées directement chez nos prestataires via internet ou via des agrégateurs de contenu ou des canaux de distribution qui n’existaient pas il y a dix ans.

Quelques exemples : 

- les sites d’opinions de consommateurs. Je n’en citerai qu’un : tripadvisor. Si tu ne connais pas tripadvisor, demande à tes clients. Eux, ils connaissent. Sur le site de tripadvisor, le client cherche « hôtel à New-York », regarde quels sont les hôtels préférés des voyageurs (ceux qui laissent une contribution sur le site), choisit celui qui entre dans son budget et respecte ses goûts, et hop, en un clic, il se retrouve sur booking, hotels.com ou expedia… qui achètent des liens depuis tripadvisor. Ton TO préféré et ta petite agence n’ont pas de lien... ils ne profitent pas de tripadvisor pour choper des clients acquérir des parts de marché.

- les sites de ventes "événementielles" : je ne sais pas si comme 12 millions de fashionistas gens en France, tu es abonné(e) à la newsletter quotidienne rose bonbon dégueu de Cécile de Rostand mais désormais, les ventes plus ou moins privées de voyages envahissent l’espace sur vente-privee. Trouver nos marques de culottes fringues préférées au milieu des offres de voyages ressemble au parcours du combattant.

A l’heure où j’écris cet article (un samedi après-midi pluvieux où l’agence est déserte), il y a 14 ventes de voyages en ligne et pas des moindres : Fram, Asia, Thalasso n°1 etc… et une seule vente privée de culottes (et c’est Simone Pérèle, autant dire que je vais aller chercher mon bonheur ailleurs…) vente-privee.com  pèse 1 milliard de chiffre d’affaires et si les ventes de voyages ne marchaient pas, elles ne prendraient pas tant de place.     

- les plates-formes de réceptifs : un truc qui va sans doute disparaître aussi vite qu’il est apparu. Le candidat au voyage choisit une destination, un « agent local » (un forfaitiste payé 200 dollars par mois et qui s’exprime dans un français approximatif) et lui pose 36 questions débiles. Le réceptif trouve ainsi un bon agent marketing en France (Evanéos, le plus connu a une sélection de photos et de produits magnifique) mais perd un temps fou : selon l’un de « mes » réceptifs, le taux de concrétisation via ces plates-formes serait de l’ordre de 2%. Du coup, les réceptifs n’y restent pas bien longtemps. Ils sont remplacés par d’autres mais il n’y en aura pas assez pour les dix prochaines années. Le stock  de pigeons prêts à payer pour cette visibilité hasardeuse n’est pas inépuisable…    

- les communautés de voyageurs : encore un truc nouveau, un concept qui est en train de se développer. Si vous n’avez pas encore entendu parler de Group and Go ou de Travel Social Club, préparez-vous : ces gens sont en train de ré-inventer le GIR mais en regroupant les clients par affinité pour faire en sorte que la mayonnaise prenne. Pas sot…

Il faut aussi que je te parle de l’augmentation du C2C : 

- échanges d’appartements ou de maisons entre particuliers, 

- location de chambre ou d’appartement pour une courte durée (airbnb a maintenant une équipe commerciale en France pour recruter de nouveaux propriétaires),

- couchsurfing (tu squattes le canapé d’un inconnu qui, outre le fait qu’il t’offre le gite et parfois le couvert, te baise si affinités et te fait rencontrer des gens et visiter sa ville) etc…

Tout cela n’augure rien de bon pour notre avenir. 

Je pourrais trouver des exemples à l’infini. Même si la plupart de ces concepts émergent sur le web, ils ne tarderont pas à envahir d’autres média. Les télés, radios et journaux en parlent sans arrêt et à chaque fois, les agences et TO passent pour des ringards.

Mais ce qui me choque le plus, c’est la récente étude du SETO. Publiée par TourMaG le 22 mars, elle n’a été lue que par 881 personnes. Je m’en vais ici lui donner un peu plus de visibilité. Cliquez ici  et faites attention aux chiffres :

On apprend dans cette étude que les TO réalisent plus de 50% de leur distribution en direct. « en direct », ça veut dire via leurs centres d’appels, leurs boutiques intégrées, leurs sites web, via des apporteurs d’affaires non immatriculés (CE, mutuelles etc…).

Certes, il y a au SETO des gens comme VdM qui ne revendent pas du tout aux agences mais quand même ! 50% ? ça veut dire que moins de la moitié est distribuée par les agences ! Et sur cette petite moitié, combien par des soldeurs de vacances dégriffées de dernière minute sur le web ? ça me laisse rêveuse.

Ami agent de voyages, ton volume d’affaires ne représente même pas  la moitié du business des TO. Ça veut dire que les TO ne te considèrent pas comme un débouché sérieux. Et pendant que tu flippes ta race en lisant cette information, rends-toi compte que ta tête de réseau s’évertue à essayer de grappiller un point de commission supplémentaire aux TO (et sans rien lui promettre en échange).

Pendant ce temps-là, les TO renégocient leurs contrats avec les mutuelles  et montent des opérations avec groupon ou vente-privee…  Si tu te dis que le métier n’a plus d’avenir et qu’il te reste un peu d’argent, achète-toi une petite pelle pour creuser ta tombe.

Si tu ne veux pas mourir, fais comme ceux qui s’en sortent : change ton modèle économique. Travailler avec les TO et vendre la même chose que tout le monde, ça n’a aucun sens. Chez Big-Boss voyages, on n’a plus de brochure et on ne met plus de marque de TO en avant depuis 4 ans. Et on va très bien… spécialise-toi, trouve des niches, communique auprès de ta clientèle, surprends-la ! Bref, bouge-toi !

Les TO assument de travailler sans toi. Assume de travailler sans eux. Tu crois qu’internet est ton ennemi ? Approprie-toi ses méthodes.

Expedia te propose ses vols, ses hôtels, ses transferts et même ses excursions et activités. Tu n’as qu’à te servir dans leur base (ils te donnent 10% de commission).

Crée un petit site web qui proposera des voyages sympa et originaux à tes clients. Et propose TES voyages. Si tu lui annonces « promo avec le TO X », l’internaute l’achètera sur le site du TO. Si tu parles du « bon plan et des conseils de Léa », il demandera à Léa…

Tu as l’habitude de vendre un petit hôtel sympa à tes clients ? Demande-lui de te faire 40% de réduction en basse saison et colle-le sur Groupon. Tu gagneras des queues de cerises sur les ventes mais tu vas ainsi acquérir plein d’adresses de clients à qui tu pourras vendre autre chose.

Je te laisse une semaine pour réfléchir et d'ici 10 / 15 jours, je te raconterai comment on a fait chez Big-Boss pour travailler « autrement ».

Mais s’il te plait, fais-moi plaisir : bouge-toi parce que si tu ne fais rien, tu vas mourir et tu seras tellement sclérosé(e) qu’au moment de creuser ta tombe, tu n’auras plus la force de manipuler ta pelle. Et ça me ferait de la peine.