Tu travailles encore avec des TO ? non mais allô, quoi :

Je ne sais pas si vous avez remarqué, mais comme d’habitude chaque année à cette période, dans les agences, c’est très calme carrément désert. 

Et ce qui me désole, c’est que les agents de voyages sont résignés. Je vous entends déjà dire que quand on gagne 1200 € nets, que l’on subit la concurrence de la vente directe, que… stoooop ! Ne nous cherchons pas d’excuse.

Ils sont où les clients ? Les agences sont vides et pourtant, à chaque fois que je prends un TGV ou un avion, il est plein, on lit sans arrêt que  les compagnies aériennes augmentent leurs capacités et on sait bien que trouver une chambre d’hôtel en dernière minute est carrément mission impossible.  

Tous ces gens-là qui remplissent trains, avions et hôtels ont acheté leurs vacances quelque part. Où ? Bien souvent, ils les ont achetées directement chez nos prestataires via internet ou via des agrégateurs de contenu ou des canaux de distribution qui n’existaient pas il y a dix ans.

Quelques exemples : 

- les sites d’opinions de consommateurs. Je n’en citerai qu’un : tripadvisor. Si tu ne connais pas tripadvisor, demande à tes clients. Eux, ils connaissent. Sur le site de tripadvisor, le client cherche « hôtel à New-York », regarde quels sont les hôtels préférés des voyageurs (ceux qui laissent une contribution sur le site), choisit celui qui entre dans son budget et respecte ses goûts, et hop, en un clic, il se retrouve sur booking, hotels.com ou expedia… qui achètent des liens depuis tripadvisor. Ton TO préféré et ta petite agence n’ont pas de lien... ils ne profitent pas de tripadvisor pour choper des clients acquérir des parts de marché.

- les sites de ventes "événementielles" : je ne sais pas si comme 12 millions de fashionistas gens en France, tu es abonné(e) à la newsletter quotidienne rose bonbon dégueu de Cécile de Rostand mais désormais, les ventes plus ou moins privées de voyages envahissent l’espace sur vente-privee. Trouver nos marques de culottes fringues préférées au milieu des offres de voyages ressemble au parcours du combattant.

A l’heure où j’écris cet article (un samedi après-midi pluvieux où l’agence est déserte), il y a 14 ventes de voyages en ligne et pas des moindres : Fram, Asia, Thalasso n°1 etc… et une seule vente privée de culottes (et c’est Simone Pérèle, autant dire que je vais aller chercher mon bonheur ailleurs…) vente-privee.com  pèse 1 milliard de chiffre d’affaires et si les ventes de voyages ne marchaient pas, elles ne prendraient pas tant de place.     

- les plates-formes de réceptifs : un truc qui va sans doute disparaître aussi vite qu’il est apparu. Le candidat au voyage choisit une destination, un « agent local » (un forfaitiste payé 200 dollars par mois et qui s’exprime dans un français approximatif) et lui pose 36 questions débiles. Le réceptif trouve ainsi un bon agent marketing en France (Evanéos, le plus connu a une sélection de photos et de produits magnifique) mais perd un temps fou : selon l’un de « mes » réceptifs, le taux de concrétisation via ces plates-formes serait de l’ordre de 2%. Du coup, les réceptifs n’y restent pas bien longtemps. Ils sont remplacés par d’autres mais il n’y en aura pas assez pour les dix prochaines années. Le stock  de pigeons prêts à payer pour cette visibilité hasardeuse n’est pas inépuisable…    

- les communautés de voyageurs : encore un truc nouveau, un concept qui est en train de se développer. Si vous n’avez pas encore entendu parler de Group and Go ou de Travel Social Club, préparez-vous : ces gens sont en train de ré-inventer le GIR mais en regroupant les clients par affinité pour faire en sorte que la mayonnaise prenne. Pas sot…

Il faut aussi que je te parle de l’augmentation du C2C : 

- échanges d’appartements ou de maisons entre particuliers, 

- location de chambre ou d’appartement pour une courte durée (airbnb a maintenant une équipe commerciale en France pour recruter de nouveaux propriétaires),

- couchsurfing (tu squattes le canapé d’un inconnu qui, outre le fait qu’il t’offre le gite et parfois le couvert, te baise si affinités et te fait rencontrer des gens et visiter sa ville) etc…

Tout cela n’augure rien de bon pour notre avenir. 

Je pourrais trouver des exemples à l’infini. Même si la plupart de ces concepts émergent sur le web, ils ne tarderont pas à envahir d’autres média. Les télés, radios et journaux en parlent sans arrêt et à chaque fois, les agences et TO passent pour des ringards.

Mais ce qui me choque le plus, c’est la récente étude du SETO. Publiée par TourMaG le 22 mars, elle n’a été lue que par 881 personnes. Je m’en vais ici lui donner un peu plus de visibilité. Cliquez ici  et faites attention aux chiffres :

On apprend dans cette étude que les TO réalisent plus de 50% de leur distribution en direct. « en direct », ça veut dire via leurs centres d’appels, leurs boutiques intégrées, leurs sites web, via des apporteurs d’affaires non immatriculés (CE, mutuelles etc…).

Certes, il y a au SETO des gens comme VdM qui ne revendent pas du tout aux agences mais quand même ! 50% ? ça veut dire que moins de la moitié est distribuée par les agences ! Et sur cette petite moitié, combien par des soldeurs de vacances dégriffées de dernière minute sur le web ? ça me laisse rêveuse.

Ami agent de voyages, ton volume d’affaires ne représente même pas  la moitié du business des TO. Ça veut dire que les TO ne te considèrent pas comme un débouché sérieux. Et pendant que tu flippes ta race en lisant cette information, rends-toi compte que ta tête de réseau s’évertue à essayer de grappiller un point de commission supplémentaire aux TO (et sans rien lui promettre en échange).

Pendant ce temps-là, les TO renégocient leurs contrats avec les mutuelles  et montent des opérations avec groupon ou vente-privee…  Si tu te dis que le métier n’a plus d’avenir et qu’il te reste un peu d’argent, achète-toi une petite pelle pour creuser ta tombe.

Si tu ne veux pas mourir, fais comme ceux qui s’en sortent : change ton modèle économique. Travailler avec les TO et vendre la même chose que tout le monde, ça n’a aucun sens. Chez Big-Boss voyages, on n’a plus de brochure et on ne met plus de marque de TO en avant depuis 4 ans. Et on va très bien… spécialise-toi, trouve des niches, communique auprès de ta clientèle, surprends-la ! Bref, bouge-toi !

Les TO assument de travailler sans toi. Assume de travailler sans eux. Tu crois qu’internet est ton ennemi ? Approprie-toi ses méthodes.

Expedia te propose ses vols, ses hôtels, ses transferts et même ses excursions et activités. Tu n’as qu’à te servir dans leur base (ils te donnent 10% de commission).

Crée un petit site web qui proposera des voyages sympa et originaux à tes clients. Et propose TES voyages. Si tu lui annonces « promo avec le TO X », l’internaute l’achètera sur le site du TO. Si tu parles du « bon plan et des conseils de Léa », il demandera à Léa…

Tu as l’habitude de vendre un petit hôtel sympa à tes clients ? Demande-lui de te faire 40% de réduction en basse saison et colle-le sur Groupon. Tu gagneras des queues de cerises sur les ventes mais tu vas ainsi acquérir plein d’adresses de clients à qui tu pourras vendre autre chose.

Je te laisse une semaine pour réfléchir et d'ici 10 / 15 jours, je te raconterai comment on a fait chez Big-Boss pour travailler « autrement ».

Mais s’il te plait, fais-moi plaisir : bouge-toi parce que si tu ne fais rien, tu vas mourir et tu seras tellement sclérosé(e) qu’au moment de creuser ta tombe, tu n’auras plus la force de manipuler ta pelle. Et ça me ferait de la peine.