Les résultats du 1er semestre ? Pas brillant...

Depuis plus d’une semaine, on sentait Big-Boss tendu… mais il a bien fallu qu’il se lance… ça faisait deux fois qu’il repoussait la réunion de milieu d’année… Sonia, Jeff et Big-Boss (ces bâtards) partaient en vacances mercredi dernier (le 13…), alors on ne pouvait plus reculer et on a fait la réunion mardi. C’est pas qu’il voulait nous déprimer juste avant de partir en vacances, mais…

Je vous résume la réunion en deux mots : pas brillant.

Voilà. Mes détracteurs vont être contents : la Léa insolente, joyeuse et toujours en forme est un peu inquiète pour les résultats 2011 de son agence et pour l’avenir de la profession à moyen-terme…
On reprend les résultats du premier semestre 2010 (on ne parle presque plus en facturation à l’agence : on ne parle qu’en marge) : globalement, pas beaucoup d’évolution si on s’en tient aux différents pôles d’activité de l’agence :

On a augmenté nos frais sur la billetterie sociétés et pourtant, on presque fait autant de volume… Preuve que les clients sont prêts à payer pour avoir du service. (à méditer…) Du coup, la marge sur la billetterie « sociétés » a augmenté de 18%... et représente plus de 13% de l’activité (contre 10,8% l’an dernier). La part de la revente des produits TO est passé de 28% à 26% et la fabrication est restée stable : elle représente toujours 55% de notre marge (avec une belle augmentation pour les groupes). Sinon, on a vendu moins d’assurances (forcément, quand les clients s’inscrivent 8 jours avant le départ, on a du mal à les convaincre que « tout peut [leur] arriver jusqu’au moment de leur départ, et qu’[ils] ont intérêt à faire preuve de prudence »)

Le plus grand chambardement, c’est sur les destinations tourisme :
L’an dernier, dans notre top 10, on avait le Maroc (en 2ème position après la France), l’Egypte, la Jordanie et Dubaï. Avec le printemps arabe, ça a été très très dur sur ces destinations…

Au premier semestre 2011, on a perdu 87% de notre marge sur l’Egypte et 45% sur le Maroc. Sur le 1er semestre 2011, nos premières destinations sont le Kenya, la Thaïlande, la France et Maurice. Le Maroc a chuté à la 7ème place et l’Egypte, la Jordanie et Dubaï ne sont même plus dans notre Top 20…

Si on se tient aux chiffres de la période janvier/juin, on fait péniblement et en s'arrachant comme des brutes la même marge totale que l’an dernier. Le problème, c’est que (sauf si les clients se précipitent dans les prochains jours à l’agence), le chiffre du mois d’août va être très très mauvais… et comme le prix moyen des forfaits est en baisse par rapport à l’été dernier, il va falloir facturer davantage de pax pour tenter de s’approcher du chiffre de 2010. (qui déjà n’avait pas été bien folichon…)

La grande question, en ce moment, c’est… « où sont les clients ? »

Quand on a lancé notre grande campagne de prospection téléphonique fin mai, les clients semblaient hésitants. La phrase qui revenait le plus souvent, c’était « on n’a pas encore décidé de ce qu’on allait faire de nos vacances d’été ». Pour décider les clients à à mettre la main au portefeuille se bouger un peu, on les a saturés de propositions séduisantes des destinations les plus proches aux plus lointaines…

Big-Boss a monté des « escapades en France » (figurez-vous qu’on on est rendus là ne se limite pas au long-courrier et qu’on est même capables de vendre des autotours avec activités ludiques en Bretagne, en Provence et dans le sud-ouest…). On a parlé croisières, on a communiqué sur le Maroc comme si de rien n’était… et on a aussi poussé l’Irlande, la Scandinavie, le Kenya et le Canada. Du coup, en juin, on a pas mal engrangé de VDM…

Mais que font les clients cet été ?

1. Ils ont décidé de se réunir en tribu : la location d’une maison assez grande pour accueillir plein d’amis, toute la famille, les copains des enfants qui squattent un matelas pneumatique, voire une tente dans le jardin… On a l’impression que c’est le best-seller de l’été. Quelqu’un décide de la maison louée, s’engage (et paye une agence immobilière…) et envoie les invitations. Après, chacun se débrouille avec un billet de train ou de low-cost, et c’est parti ! Autant de business qui échappe aux agences… Je n’ai pas pu m’empêcher de faire remarquer à Big-Boss que c’est ce qu’il faisait tous les ans avec sa baraque de l’île de Ré… (ce à quoi, il m’a demandé « et toi, tu vas aux Baux de Provence chez les parents de ta copine ?» ). C’est pas aux Baux mais à Maussane… mais d’accord…

2. Ils attendent. Mais ils attendent quoi ? Qu’on les sorte de chez eux ! Je suis étonnée du nombre de gens qui se laissent séduire par un produit juste correctement ficelé… L’autotour « Périgord, Charente et Marais Poitevin en 9 jours » concocté par Big-Boss plait aux vioques seniors. Et aussi aux familles élargies (en particulier, les grands-parents avec petits-enfants…). On a aussi vendu une tonne de forfaits Bretagne… rien que des produits auxquels les gens ne pensaient pas… juste parce qu’on les a vendus « autrement ». (et cher, en plus…)

3. Ils ont peur. Big-Boss nous a lu une étude hallucinante. On parle de crise, mais la première raison pour laquelle les gens ne partiront pas en vacances cet été, c’est « le désir de faire des économies ». C’est à dire que la crise dont on nous rabat les oreilles depuis des années serait juste une crise de confiance ? « on va faire des économies, parce qu’on ne sait jamais… ». Waouh ! Partez plutôt en vacances, ça vous détendra, les gens… En même temps, il faut se mettre à leur place : « vous partirez à condition que Grimsvötn ou Katla (ou un autre volcan islandais) ne se réveille pas, que les pilotes ne fassent pas grève et qu’il n’y ait pas la révolution en grève… euh, en Grèce… ». Même les plus courageux pourraient y réfléchir à deux fois. (et non, on ne peut pas vous garantir le soleil, ni qu’il n’y aura pas de tremblement de terre, d’inondation ou de court-circuit dans l’hôtel…)

4. Ils ont décidé d’arrêter de se faire plumer. Quand un client arrive avec le print d’un e-mailing du mois de mai qu’on lui avait envoyé pour le décider à partir en ultra basse saison (avec une promo de la mort qui tue tellement on était désespérés) et qu’on lui propose exactement la même chose pour le mois d’août mais 3 fois plus cher, il s’étrangle et je le comprends… Et il est illusoire de croire qu’on puisse répondre par une explication détaillée sur le yield management à la question « vous vous foutez de ma gueule ? ». Pas avec ce type de différentiel. Alors les clients louent une maison en août (voir point n°1) et les familles s’inscrivent pour les vacances de la Toussaint… Les couples choisissent plutôt la fin juin ou le mois de septembre pour un séjour en boutique-hôtel ou en riad. En rallant parce qu’eux aussi doivent prendre des vacances en août… Là, je sors mon sourire n°7 (un peu crispé mais empathique) et murmure « moi, j’adore Paris au mois d’août… ». Tiens, j’aurais dû proposer à Big-Boss de faire une réunion clients à Paris-plage pour vendre l’après-saison…

En tous cas, moi, j’ai besoin de vacances… Cet été, je prends trois semaines pour vraiment décompresser. La première semaine d’août, je squatte un bout de mezzanine dans la maison avec piscine des parents d’une copine en Provence (voir point n°1 : « la location d’une maison assez grande pour accueillir plein d’amis, toute la famille, les copains des enfants qui squattent », Big-Boss a raison…). Je fais le marché à la fraiche le matin, prépare le déjeuner de tout le monde… ensuite des longueurs de piscine, la sieste… et en fin d’après-midi, je fais une grande balade dans la cambrousse environnante cheveux au vent avec les enfants (Le premier qui fredonne la chanson de « belle des champs » se prend une claque…)

Les deux semaines suivantes, je pars avec deux copines en Irlande… vols low-cost réservés en janvier, location de voiture pendant 9 jours avec la putain de saloperie de tente dans le coffre, puis 4 jours dans un joli hôtel de caractère avec spa pour se remettre de cette épreuve digne des explorations les plus sauvages.

Encore 15 jours à l’agence pour tenter d’engranger de précieuses ventes de dernière minute… et essayer de partir en vacances confiante en notre capacité à rebondir.
D’ici là, et comme TourMaG continue de publier jusqu’à la fin juillet et que je n'ai toujours pas de mec à me mettre sous la dent , j’aurai le temps de vous livrer les fruits de notre réflexion de la 2ème partie de la réunion de mardi dernier : « comment on fait pour se rendre indispensables ? ».